Dans le monde des affaires (et dans la vie réelle), les rencontres professionnelles sont rares et peu fréquentes. Le plus souvent, les spécialistes du marketing et les vendeurs doivent prendre sur eux de trouver et d’évaluer les prospects parfaits pour leur organisation. LinkedIn est l’un des outils les plus puissants et les plus efficaces pour ce faire, mais, étonnamment, la plupart des entreprises ne savent pas comment s’y prendre.
Pour vous aider à démarrer, nous allons passer en revue les deux principales choses que vous devez savoir pour réussir votre prospection sur LinkedIn : Comment trouver les bonnes personnes et comment engager la conversation.
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Comment trouver les bonnes personnes ?
La clé d’une prospection réussie sur LinkedIn est de savoir comment et où trouver les bonnes personnes pour votre organisation, c’est-à-dire les personnes qui correspondent à votre buyer persona.
Une fois que vous avez défini votre (vos) persona(s) et les critères du client idéal (c’est-à-dire le secteur d’activité, la fonction, la situation géographique, la taille de l’entreprise, etc.), vous pouvez utiliser ces quatre fonctions de LinkedIn pour commencer votre chasse.
1. Recherche avancée
La plupart des utilisateurs ne réalisent pas à quel point la recherche avancée de LinkedIn est puissante. Au-delà de la petite barre de recherche en haut de votre écran se trouve un moteur de recherche complet dans lequel vous pouvez affiner votre recherche en fonction de vos mots-clés ou de vos critères de client idéal tels que :
- Titre
- Entreprise
- École
- Lieu
- Langue du profil
- Intérêts non lucratifs
- Groupes
Si vous disposez d’un compte Premium LinkedIn, vous pouvez affiner vos résultats en fonction de leurs centres d’intérêt, de la taille de leur entreprise, de leur fonction et même de leurs années d’expérience.
Dans l’ensemble, la recherche avancée du réseau offre une opportunité de prospection unique pour trouver et qualifier des personnes sans même décrocher un téléphone.
2. « Les gens ont aussi vu… »
Nous avons tous vu cette case dans la barre latérale des profils publics. Bien que légèrement intrusif, ce champ peut offrir des informations précieuses sur le réseau de votre prospect et la structure de son entreprise.
Par exemple, jetez un coup d’œil au champ du profil LinkedIn de Marc Aubin, directeur marketing de VEVO.
Si vous n’étiez pas familier avec VEVO avant de trouver Marc, cette case révèle une mine d’informations de prospection sur la société, y compris les noms du PDG et du directeur des opérations, ainsi qu’un certain nombre d’employés passés et actuels. Des détails de ce type ajoutent non seulement de la couleur au portrait général de l’entreprise, mais ils révèlent également une chaîne de commandement et un accès direct aux décideurs.
3. Groupes sectoriels
Les groupes sectoriels de LinkedIn sont conçus comme un forum permettant à des personnes ayant des antécédents professionnels similaires de se rencontrer et de discuter de l’actualité, de problèmes communs, d’idées et, plus généralement, d’échanger sur leurs intérêts communs.
Si les discussions de groupe fournissent à elles seules un aperçu précieux des préoccupations et des processus de réflexion de votre buyer persona, leurs listes de membres vous donnent également accès à une liste exclusive de personnes qui écoutent activement et qui pourraient être intéressées par votre service ou votre produit.
En surveillant et en appartenant à des groupes sectoriels, vous avez accès à davantage de détails sur le profil de ces membres que si vous vous contentiez de consulter leur profil public individuel. Ces détails vous permettent de qualifier ou de disqualifier le membre en tant que prospect potentiel, et votre appartenance commune à un groupe sert à briser la glace pour de futures conversations et tentatives d’approche.
4. Page d’entreprise
Pour les organisations B2B, les pages d’entreprise LinkedIn sont une excellente ressource pour recueillir des informations importantes sur l’état de votre prospect directement à la source. Cela peut inclure, sans s’y limiter, les éléments suivants :
- Les employés actuels
- Anciens employés
- Taille de l’entreprise
- Historique de l’entreprise
- Services/produits actuels
- Postes disponibles
- Recommandations de clients
De telles informations peuvent vous aider à déterminer si l’entreprise est un prospect approprié et vous permettent de mieux comprendre dans quoi vous vous engagez.
Elles vous donnent un aperçu des préoccupations et des initiatives actuelles de votre prospect, de sorte que vous pouvez fournir plus de contexte et de pertinence à votre produit ou service lorsque vous le contactez.
Comment entamer la conversation ?
Vous avez donc trouvé vos prospects et fait des recherches sur leurs entreprises, mais comment briser la glace ? Comment entamer la conversation ?
LinkedIn peut être un peu délicat lorsqu’il s’agit de contacter directement des personnes. Alors que certaines personnes indiquent leur adresse électronique, leur numéro de téléphone ou même leur adresse Twitter sur leur profil, d’autres peuvent sembler hors de portée. Heureusement, malgré ces obstacles, la plateforme vous offre plusieurs options uniques et indigènes pour entrer en contact.
Faites-vous « présenter »
À la différence de nombreux autres réseaux sociaux, LinkedIn vous permet de présenter vos connexions les unes aux autres depuis la plateforme.
Par exemple, si vous êtes en première connexion avec une personne, et qu’elle est connectée à quelqu’un avec qui vous aimeriez être connecté, vous pouvez lui demander d’envoyer un message vous présentant tous les deux.
Ce message permet de jeter les bases de votre conversation. Au lieu d’être une demande de connexion de plus dans leur boîte de réception, vous serez la demande avec une histoire de fond. Cela vous aidera non seulement à sortir du lot, mais aussi à fournir un contexte mémorable pour votre future relation.
Envoyez un message par InMail
Si vous n’avez pas de connexions partagées avec votre prospect (et que vous avez un compte LinkedIn Premium), vous pouvez envisager d’envoyer un message par courrier électronique.
Un message InMail est un message privé envoyé dans la boîte de réception LinkedIn d’une personne avec laquelle vous n’êtes pas en relation. Il est censé avoir 30 fois plus de chances d’obtenir une réponse qu’un appel téléphonique traditionnel.
En fonction du niveau de votre compte premium, vous ne disposez que d’un certain nombre de crédits InMail par mois, utilisez donc cette fonctionnalité avec parcimonie et de manière stratégique.
